Le persona est un élément clé qui, malheureusement, est trop souvent mis aux oubliettes lorsque l’on pense à sa stratégie marketing. Avant d’en juger l’importance, il faut d’abord comprendre ce qu’est le persona exactement et quel rôle il joue au sein de son entreprise.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Avez-vous déjà réfléchi à votre client idéal ? Celui qui vous appelle régulièrement et à qui vous donnez votre 110 % parce qu’il est parmi les plus ciblés dans votre domaine. Le persona est, oui, fictif, mais il reflète également une partie de la réalité de la clientèle de votre entreprise. Votre persona représente un groupe, une cible de personnes à qui vos services ou vos produits s’adressent. Ce personnage à moitié réel n’a pas seulement un nom, il a des caractéristiques personnelles, sociales et psychologiques. Comme vos clients, il a également des points forts, mais aussi des points faibles. En d’autres mots, vos personas sont vos clientèles visées !
Pourquoi faire un persona ?
L’objectif d’un persona n’est pas seulement de connaître votre clientèle et ses attentes, c’est également de suivre son parcours afin d’en évaluer l’évolution. En définissant un ou plusieurs personas, on tente aussi d’identifier leur processus d’achat, leurs habitudes, leurs attentes, leurs freins, leurs irritants et j’en passe ! Bref, on essaie de comprendre l’entité pour s’adapter à elle, mais aussi pour aller au-devant des comportements qu’elle pourrait avoir. On veut comprendre le comportement de notre client pour s’ajuster et dans certains cas, prévoir l’inattendu ! En saisissant adéquatement nos personas, on s’assure de poser des actions qui vont dans le sens de notre clientèle cible de façon à ce que notre langage corresponde au leur. Enfin, comme on dit, on n’offre pas à boire à quelqu’un qui a faim !
Quelle quantité de personas devrais-je avoir ?
La question se pose, mais sa réponse est un peu plus complexe. Comme dans tout, il est toujours préférable d’avoir moins de personas bien faits que d’en avoir plus, mais qu’ils soient inadaptés. Cela dit, vous pouvez avoir dix personas ; cependant, assurez-vous que les dix soient à jour et parfaitement décrits. Il n’y a pas de nombre de personas à ne pas dépasser ; toutefois, il va sans dire qu’en avoir trop peut être une grave erreur. Si votre nombre de personas monte à plus de dix et que vous êtes dans un secteur très niché, vous avez certainement fait fausse route. À l’inverse, une entreprise qui offre, par exemple, des services en finance, peut en avoir plusieurs considérant qu’ils jonglent probablement avec une panoplie de secteurs. En moyenne, les entreprises favorisent un nombre entre deux et cinq personas, mais il y a des exceptions et chaque situation est unique. En marketing, tout est différent et pareil à la fois.
Quelles informations devrais-je retrouver pour définir mon persona ?
Pour chaque persona, il faut d’abord recueillir plusieurs informations générales. Bref, vous devez savoir qui sont vos clients. Dans les grandes lignes, vous devriez connaître :
- La tranche d’âge
D’une génération à l’autre, les besoins changent. Si vous distribuez des cartes d’affaires avec une petite écriture fine à des personnes âgées, il se pourrait que certains d’entre eux ne soient même pas capables de la lire…
- Le sexe
Sans vouloir entrer dans les stéréotypes, selon le sexe, nous n’avons pas nécessairement les mêmes besoins. Il va de soi que si vous vendez des tampons, votre clientèle cible n’est pas les hommes !
- L’occupation ou le secteur d’activité
Si le secteur d’activité de votre persona est la restauration et que vous fabriquez des chaussures, il faut s’assurer que votre produit est confortable et durable. Il y a des caractéristiques précises au domaine de la restauration et le produit se doit d’y répondre.
- Les passions
Que fait votre clientèle au quotidien ? Est-ce que vos clients sont des adeptes des sorties au bar ou des sportifs en herbe ? Il est toujours intéressant de s’assurer que nous transmettons nos messages aux bons endroits. Dépendamment d’où se tient ma clientèle et de ce qu’elle aime faire pour se divertir, mon moyen de communication changera. Cela dit, si ma clientèle cible est les jeunes de 18 à 25 ans, il vaut mieux éviter de publier dans le journal local et se concentrer sur les réseaux sociaux !
- Les activités pratiquées
Si vous souhaitez vendre vos selles pour chevaux, une publicité dans les toilettes d’un aréna ne sera pas votre meilleur choix… Il faut prendre le temps de réfléchir aux lieux fréquentés par nos clients et où ils sont susceptibles de croiser nos produits et services.
- Les valeurs
Est-ce que les valeurs de votre entreprise reflètent celles de la clientèle que vous visez ? Si vous suggérez un produit composé de styromousse à une clientèle écologiste, il y a de grandes chances que votre produit reste sur la tablette !
- Les problématiques et les défis personnels
Posez-vous les questions suivantes : comment puis-je aider mon client et pourquoi décide-t-il d’acheter mon produit ? Il est aussi intéressant de s’interroger à savoir quels sont ses freins à l’achat. Si notre clientèle fait partie de la classe moyenne et qu’une des problématiques est leur incapacité à trouver des produits de qualité à prix compétitif, il faut s’ajuster et concevoir des produits durables qui ne coûtent pas la peau des fesses.
Finalement, le persona, ce n’est pas une mince affaire ! C’est une analyse de longue haleine qui, contrairement à certaines croyances qui suggèrent qu’elle pourrait être une perte de temps, est nécessaire au marketing de nos produits et services. Donc, sortez vos calepins, car votre équipe et vous êtes sur le point de faire une séance de remue-méninges !
Sources :
https://www.easybear.fr/blog/comment-creer-persona
https://www.sitew.com/Comment-developper-son-entreprise-en-ligne/persona-marketing
https://www.journalactionpme.com/2018/04/creer-un-persona-marketing-cible-efficace/
https://hellodarwin.com/fr/blogue/comment-construire-persona-marketing
