Vous êtes moins rationnel que vous ne le croyez lors de vos décisions d’achat !
Lorsque nous achetons quelque chose, nous pensons souvent que nos décisions sont prises de façon consciente et relationnelle (Est-ce que j’ai besoin de ce produit ? Quels sont les pour et les contre ?). En réalité, nous sommes moins rationnels que nous le pensons. Nos émotions jouent un rôle déterminant dans le processus d’achat. La psychologie dans le marketing, également appelée neuromarketing, s’intéresse aux raisons qui poussent les gens à agir comme ils le font par rapport à un produit, un service ou une marque.
Saviez-vous qu’il existe deux systèmes différents qui œuvrent dans le cerveau humain pendant le processus de prise de décision ? L’un est automatique et inconscient tandis que l’autre est contrôlé et conscient.
Le système 1 – L’émotionnel
- Il nécessite très peu, voire aucun effort
- Il est toujours à l’œuvre et allumé
- Il est rapide
- Il est primitif, ancien en termes d’évolution (souvent appelé cerveau reptilien)
- Il a une grande capacité
- Il n’est pas logique
- Il est visuel
Le système 2 – Le rationnel
- Il demande beaucoup d’efforts
- Il est lent
- Il a une petite capacité
- Il est logique
- Il s’en tient à des faits
- Souvent chargé de rationaliser les décisions du système 1
Le système 2 requiert toute la concentration et s’épuise rapidement. C’est pourquoi il n’est pas utilisé la majorité du temps. Cela signifie que le système 1 sert à prendre des décisions en général.
Mais comment recourir à l’un ou l’autre de ces systèmes afin d’influencer le processus de prise de décision ?
Comment faire appel au système 1 (l’émotionnel) ?
- En fatiguant le système 2 :
Le système 2 s’épuise au fur et à mesure qu’il est utilisé et a une petite capacité. Donc, si vous voulez forcer le système 1 à prendre une décision, la meilleure façon de le faire est de présenter des choix simples lors du paiement par exemple.
- En utilisant des visuels :
Le système 1 est plus visuel que le système 2. Assurez-vous d’avoir des visuels simples, clairs et démontrant bien les avantages d’utilisation du produit ou du service.
- En restant aussi simple que possible :
La simplicité est la clé pour le système 1. Assurez-vous de créer une expérience de visite intuitive, d’avoir des typographies constantes et des images épurées.
- En jouant sur la familiarité :
Le fait d’être exposé à quelque chose de familier peut créer un sentiment d’affection et de réconfort. Nous développons des préférences pour certains modèles et prototypes simplement parce que nous les voyons souvent. Par exemple, sur une page web, avoir l’option du paiement en haut à droite.
- En suscitant des émotions :
Les vidéos, la musique, les images, les couleurs et le storytelling sont d’excellents moyens de créer des émotions telles que la joie, l’empathie, la surprise, etc.
Comment faire appel au système 2 (le rationnel) ?
- Avec la surprise :
Tout ce qui est inattendu activera le système 2. Par exemple, un pop-up qui apparaît avant le paiement.
- En se tenant aux faits :
Le système 2 est logique. Il est donc important de s’en tenir aux faits. Par exemple, l’option de comparer des produits en ligne.
Comment attirer l’attention de votre public et faire en sorte que vos annonces se démarquent des autres ?
En ayant recours aux bons appels publicitaires ! Il existe deux catégories principales que vous devriez considérer : les appels émotionnels et les appels rationnels.
L’appel émotionnel se concentre sur l’utilisation de messages, d’images ou de musique pour susciter les émotions des gens tandis que l’appel rationnel se sert des faits, d’une logique ou d’un raisonnement pour influencer les décisions d’achat.
Le marketing émotionnel
L’émotion choisie pour votre marketing est très importante. Selon votre secteur d’activité, votre produit et votre public, vous ne pouvez pas toujours cibler le bonheur, par exemple. Vous devez définir précisément le sentiment que vous souhaitez susciter. Cela influencera votre campagne (par la rédaction, les médias sociaux utilisés, les choix graphiques, etc.).
Le marketing émotionnel, c’est quoi ?
Le marketing émotionnel fait référence aux efforts de marketing et de publicité qui utilisent principalement l’émotion pour que votre public remarque, partage et achète. Il puise généralement dans une émotion singulière, comme le bonheur, la tristesse, la colère ou la peur, pour susciter une réponse du consommateur.
Pourquoi utiliser le marketing émotionnel ?
Le marketing axé sur des émotions spécifiques peut générer des taux de conversion plus élevés que d’autres campagnes. En créant une réaction émotionnelle, la publicité a de meilleures chances d’être mémorisée et fidélise davantage les clients. Sur 1400 campagnes publicitaires réussies, celles au contenu purement émotionnel ont obtenu environ 2 fois plus de résultats que celles au contenu uniquement rationnel.
- Le marketing émotionnel fait une bonne première impression :
Imaginez deux publicités : une qui parle simplement de produits et l’autre qui vous fait rire ou pleurer. De laquelle vous souviendrez-vous ? Probablement de la deuxième.
- Le marketing émotionnel aide les gens à décider avec leur cœur :
Des études montrent que les gens se fient aux émotions plus souvent qu’à l’information pour prendre des décisions. Les réponses émotionnelles au marketing influencent l’intention et l’action d’une personne à acheter.
- Le marketing émotionnel pousse les gens à agir ;
- Le bonheur fait partager et le partage augmente la notoriété d’une marque ;
- La tristesse fait ressentir de l’empathie et facilite la connexion (augmentation des dons) ;
- La surprise et la peur nous font nous accrocher à ce qui est confortable, conduisant à une fidélité accrue ;
- La colère et la passion nous rendent têtus et l’entêtement mène au contenu viral et aux abonnés fidèles.
Comment utiliser le marketing émotionnel ?
- En connaissant bien son audience ;
- En utilisant la psychologie des couleurs ;
- En racontant une histoire ;
- En inspirant l’impossible (l’espoir) ;
- En projetant une image idéale ;
- En suscitant un sentiment de rareté et d’urgence dans vos offres ;
(ex. : des remises à durée limitée ou une certaine quantité de produits disponibles).
Tous les êtres humains ont un ensemble de comportements de base. En tant qu’entreprise, le fait de comprendre ces comportements vous permet d’exploiter les émotions et de stimuler les actions des consommateurs. Par cette compréhension du fonctionnement humain, il sera plus facile de répondre aux besoins de vos clients en utilisant des déclencheurs pour guider la prise de décision et par le fait même, augmenter vos résultats.
Sources :
